logo.gif
  • ערן גפן

רוצה להצליח? לא!


תמיד כשמדברים על חדשנות כולם מסבירים כמה חשוב לדעת להגיד ״כן״ – לרעיונות, לפרויקטים, ליוזמות, להזדמנויות, להתגבר על חששות ולקפוץ למים הסוערים, המרגשים והמחדשים. רק צריך להגיד ״כן״, כן?

אז לא!

כשסטיב ג'ובס חזר לאפל ב-1997, החברה הפסידה כסף. למעשה, היא היתה על סף פשיטת רגל, נאבקה לשרוד וניסתה נואשות לייצר מוצרים רבים ככל האפשר, בתקווה שלפחות אחד מהם יתפוס.

ג'ובס ביקש לראות את כל הפרויקטים שהחברה עבדה עליהם באותו זמן, ובמשך כמה ימים ערך מרתון של ישיבות סקירת מוצרים. הראו לו 350 פרויקטים שונים, הוא התרשם מרבים מהם, עבר ולמד אחד אחד, אבל אז הוא הפתיע את כולם: הוא חתך את כל מאות הפרויקטים, והשאיר רק 10 מוצרים.

"אנשים חושבים שלהתמקד אומר להגיד כן על הדברים בהם אתה צריך להתמקד״, אמר ג'ובס, ״אבל זה לא מה שזה אומר בכלל. פירושו של דבר הוא להגיד לא לרעיונות טובים אחרים".

למרות שהיתרונות של אמירת לא מתועדים היטב, גם מנהלים מנוסים עדיין מתקשים לומר לא, מסיבות אנושיות ברורות. זה קשה להגיד לא, ואני לא מדבר על דברים גרועים אלא להיפך – קשה להגיד לא לדברים הטובים. קשה לסרב לעובד עם יוזמה, להזדמנות טובה לשיתוף פעולה, לרעיון למוצר חדש, לפרסומת יצירתית, לשוק חדש, או למישהו ש ״רק צריך פגישה או קפה איתך, אפילו לחצי שעה״.

אבל לפעמים דווקא להם צריך להגיד לא.

הדרך היחידה להתמודד עם כמות ההחלטות שאנחנו צריכים לקבל מידי יום וגם להגיד לא לדברים שנשמעים טוב היא לקבל מראש החלטות אסטרטגיות עקרוניות – לגבי עצמנו, לגבי המקום שלנו, החברה שלנו והשוק בו אנחנו פועלים. חייבים להשקיע הרבה מחשבה בניסוח העקרונות האלו, אבל מהרגע הם קיימים – כל דבר שסותר את ליבת האסטרטגיה שלהם, אפשר וצריך לסרב לו.

אז למי ולמה צריך לשקול לסרב, למרות שלפעמים זה קשה?

להזדמנויות: תחומים בהן אין לך יתרון משמעותי של ידע או יכולת, דברים שסוטים מהעקרונות שלך ומליבת ההתמחות שלך, גם אם הם נשמעים יפים – כנראה שכדאי להגיד להם לא.

לשואבי הזמן: הזמן שלנו כל כך יקר. מי שמוכן להיפגש לשעה או לקפה למשהו שהוא יודע מראש שהוא בזבוז זמן טוטאלי רק כי ״לא נעים״ אולי מרגיש שהוא משקיע באחר, אבל הוא פוגע במערכת היחסים עם האדם הכי חשוב – הוא עצמו. ֿ

ללקוחות: יש לקוחות מסוימים שאתה פשוט לא רוצה. לא חסרים סיפורים על סטראט-אפים שקיבלו חוזה מחברה נחשקת והיא פשוט ״שתתה״ אותם ואת הפוקוס שלהם עד שהם איבדו את עצמם. גם לכל חברה גדולה יש גם כיום רשימת לקוחות שהיא צריכה לפטר.

לדברים חדשים רק בגלל שהם חדשים: יש מנהלים וחברות שרצים במעגלים, מבלי להתקדם, כי כל פעם הם מתלהבים ממשהו חדש. הם מסתערים עליו בהתלהבות, שכמובן נגמרת ברגע שמגיע הדבר החם הבא.

לעובדים וחברי צוות: לפעמים כל מה שציינתי למעלה מגיעים אליך דרך אנשים שאתה הכי אוהב, בשיא ההתלהבות או אפילו כבקשה אישית. אז כבר ממש קשה להגיד לא – אבל צריך.

לרעיונות של עצמך: שמתי לב להטיה משמעותית שיש לי, וכנראה לא רק לי. בעבודה עם צוות הקריאייטיב שאני תמיד מתלהב הכי מהרעיונות של עצמי. זו בעיה גדולה, כי כולנו מכירים את המנכ״ל שעף על רעיון של עצמו ולכולם בחדר לא נעים להגיד לו שזה פשוט – לא. לפעמים המנכ״ל הזה הוא אני.

אז איך עושים את זה? איך בעצם אומרים לא?

הנה כמה כללים איך להגיד ״לא״ באופן אלגנטי, דווקא לאותם דברים טובים שלפעמים צריך לסרב להם.

1 להקשיב עד הסוף

לפעמים כבר בהתחלה כמנהל אתה יודע שזה ממש לא, אבל חובה להתאפק ולשמוע עד הסוף

2 לשאול שאלות

גם אם הבטן כבר החליטה לפעמים באופן אסוציאטיבי חשוב להעלות את ליבת החסם לשיחה

3 להגדיר לא מראש (לא לטשטש בהתחלה ואז להגיע לזה בסוף)

לפעמים בתחילת מערכת יחסים עם לקוח, ספק או עובד, אתה יודע שבהמשך יהיה פער ועל מנת לא לייצר חיכוך אתה לא שם את ה״לא״ על השולחן, אבל העניין הוא שאחרי זה ה- ״לא״ דווקא יצור יותר בעיות.

4 להסביר את ההיגיון העמוק מאחורי הלא

אם החלטת על עקרונות ואסטרטגיה, וה״לא״ מנומק בסיבה העמוקה, הוא הופך ברגע אחד ממשהו ״שבוס אמר ומכבה אותך״ למשהו ש״מנהיג אמר ונותן לך השראה.

5 לזכור שאנשים לוקחים ״לא״ – אישית

אנשים ישכחו מהר מאוד מה אמרת להם, אבל יזכרו איך גרמת להם להרגיש

6 אבל לא להיות אפולגטי

זכותך וחובתך להגיד לא מידי יום.

7 לתת משימת הוכחת רצינות

אם יש התלבטות אפשר לראות אם הצד השני רציני, זה יכול להיות הבקשה לשעה של קפה איתך, או יוזמה חדשה, תן לו שיעורי בית להוכיח שהוא רציני.

8 אם אמרת ״לא״ – לעמוד בזה

כמו עם ילדים, גם עם לקוחות וועובדים חשוב לשמור על עמוד שדרה.

ואחרי כל אלו עדין יהיה לך קשה להגיד לא, ככה אנחנו יצורים אנושיים, אז בפעם הבאה שיהיה קשה לך להגיד ״לא״ למישהו, שווה להיזכר איך אילון מאסק אמר ״לא״ לנשיא ארצות הברית (אדם שנראה שלא יודע להכיל לא) ועוד בצורה פומבית: כאשר מאסק החליט להתפטר ולסרב להצעת טראמפ להיות חלק מ-20 יועצי האסטרטגיה שלו כנראה רעדו לו הביצים. בכל זאת, טסלה תלויה מאוד בסובסידיות ממשלתיות וגם בחוקים ותקנות לרכבים חשמליים ואוטונומיים – אבל הוא עדין התפטר.

איך הוא עשה את זה? הוא צייץ הודעה קצרה בטוויטר: ״עוזב את המועצה של הנשיא. שינוי האקלים זה דבר אמיתי״. קצר, לא אפולוגטי, ומסביר את הסיבה העמוקה לעזיבה (התכחשות הממשל לבעיית האקלים).

אז אני מנצל את המייל הזה להזכיר לעצמי וגם לך, שאם מאסק יכול – גם אנחנו יכולים.

לא?

גפן

״השראה לחדשנות״- ערן גפן

אנחנו חיים בתקופה של שינויים גדולים, מרגשים ומפחידים כאחד.
תקופה בה נפתחות אין סוף הזדמנויות עסקיות ולצידם לא מעט אתגרים וקשיים; איך מנהלים ומנווטים עסקים בעידן כלכלת החדשנות? איך בונים תרבות ארגונית? איזה טכנולוגיות מערערות נכנסות ואיך עושים בהן שימוש? התוכן מיועד למנהלים בכירים, יזמים, וכל מי שמתעניין בתחומי העסקים והחדשנות.

לקבלת המייל השבועי